Итак...го...
3D ковры для автомобилей из экокожи, премиум класса.
Что было и с чего начали:
Реклама была только из яндекс директ. Провели аудит, увидели, что можно улучшить. Изначально ведь было совсем 2-3 связки, которые давали 5-10 лидов в день, но клиентами они не становились в принципе.
Был Roistat, что удобно. Не у всех компаний он есть. Далеко не у всех.
Маркетолог компании создал квиз, который показывал конверсию 8% в заявку.
Ознакомились с метрикой сайта, которая показывала конверсию 4,5%
Средняя стоимость заявки была ~130 рублей
Максимальный оборот компании 7 млн в пиковый месяц (в остальные месяцы от 3 до 6 млн)
Что нужно было сделать:
- Увеличить оборот компании до 10 млн в месяц;
- Сделать сайт который будет конвертить как квиз, то есть увеличить конверсию почти в 2 раза!
- Запустить таргетинг с акцентом на дорогие автомобили, владельцы которых показывают выше конверсию в продажу и с бОльшим средним чеком;
- Запустить отдельно тестовую гепотизу на яндекс директ;
- Запустить трафик из инстаграм;
- Протестировать таргетированную рекламу вконтакте и таргет в mytarget
Результаты за 1 год:
Таргетированная реклама в instagram- первое время лиды были по 170-230 рублей.Через 2 недели после оптимизации и подбора креативов цена опустилась до 100 рублей. Далее после месяца работы компании цена лида варьировалась от 45 до 75 рублей. (конверсия с инстаграм в продажу была ниже, но в целом из-за цены лида мы смогли сделать приемлемый ROI)
Удалось добавить к выручке от 800'000 тыс до 1'250'000 в месяц (в зависимости от сезонности)
Яндекс директ - (действующая рекламная кампания в яндекс показывала хорошие результаты, поэтому её не трогали, а создали второй рекламный кабинет) тестировали гипотезу по гиперсегментации трафика по маркам автомобилей. Гипотеза подтвердилась, получилось создать стабильный поток трафика с ценой лида 200 рублей, но с таким же CPO как было ранее, ROI был на том же уровне.
Удалось добавить к выручке от 2,8 млн до 4,8 млн рублей. (ключи были около целевые теплые и холодные, конверсия сайта стала ниже, примерно 6-7%, но средняя конверсия в продажу УВЕЛИЧИЛАСЬ)
Также ребята доработали сайт, благодаря поведенческим факторам и вебвизору, поигрались со шрифтами, так сказать, и получили конверсию 9-12%. Сайт давал такую конверсию и в яндекс директе по теплым и горячим ключам с рся 9% и в инстаграм 10-12% в зависимости от дня.
Итоги:
Удалось выйти на 8,7-10 млн ежемесячно в течении года.Рост проекта составил +60% при сохранении ROI.
Основные инсайды, благодаря которым ваша реклама начнёт приносить прибыль, а не клики:
- Чтобы рекламироваться на масштабную аудиторию в соц сетях, нужно как следует прогреть целевую аудиторию и лить около месяца. Тестируйте как можно больше связок, если ещё не запускали рекламу в интернете.
- Работайте с блогерами, но только с проверенными. Это важно, чтобы ваши затраты окупались. Проверьте ниши, с которыми блогер работал, вовлеченность подписчиков и активность читателей. Также рекомендуем оценить покупательскую способность подписчиков каждого конкретно блогера.
- Используйте систему мотивации с kpi и процентом от продаж, минимум оклада для менеджеров и РОПа. Постарайтесь создать симбиоз отдела маркетинга и отдела продаж.
- Пропишите скрипты и следите за их обновлением, они должны быть продающими и человечными.
- В первых касаниях рекламы с потенциальным клиентом не работает инфографика, используйте её только на этапе прогрева аудитории.
- Благодаря тому, что трафик лился на 1 сайт с Яндекса и инстаграм - мы пополняли базу для ретаргетинга и могли сегментировать аудиторию по интересам и маркам автомобилей.
Не придумывайте заново велосипед. Вот наш кейс - просто делайте по инструкции. А если у вас остались вопросы - вы всегда можете связаться с нами и проконсультироваться.
На связи.
