Кейс: Ремонт квартир по МСК. Таргет ФБ.
6 609 287р потрачено.
Лидов 5966.
Продано на ~31млн руб.
Цель данного кейса — не рассказать в деталях каждый миллиметр рк, НО дать универсальные советы, которые сэкономят бюджет входящим в эту нишу (палева крео и лендов не будет, но мат будет!
Каждый совет основан на продолжительных тестах с адекватным бюджетом.
Итак, в течение последнего года я лил на ремонты по МСК и области (бюджет рекла) Практически сходу было определено 2 основных лендинга, с которыми было принято решение работать (с незначительными допилами по ходу) Два ленда с разными ценами и частично разными УТП. Все описанное исключительно ИМХО:
Структура статьи:
А — Особенности ниши
Б — Советы
В — Аудитория
Г — Визуальная часть крео
Д — Текст
Е — Зоны роста
Ж — Мои ошибки
З — Таргет ВК + плюшка
И — Скриншоты из кабинета ФБ
К — Всякие мысли
Цифры\кратко:
Оффер — ремонт квартир в Москве и области
Лендингов — 2
Период слива — 12 месяцев
Источник — facebook таргет, конверсии, лента фб+инст+сторис инст
Лиды фб — апрувнутые лиды — замеры — продажи— расход— всего продано
Ленд1: 4389 — 1830 — 851— 78 — 3 400 568— 18 000 000
Ленд2: 1577 — 1030 — 489 — 60 — 3 208 719 — 12 900 000
*В продажи у меня засчитывались только заказы от N суммы и выше , без микро-ремонтов.
Так или иначе, значительно на РОИ это не повлияет. А если и повлияет — по*уй, так как кейс мне не кажется мега-профитным. Он есть, и за**ись.
А — Особенности ниши:
1 — Ретаргетинг не работает. Нет, не то чтобы вообще не работает. Но получить результат от сырой аудитории в разы проще чем от посетителей сайта.
2 — Большой период конверта. Часть лидов доконверчивает через 1.5 месяца. Что, к примеру, в суровой реальности почти исключает возможность значительно жертвовать CPL ради тестов премиум сегмента и тд.
3 — Женская аудитория охватывает и мужскую. Очень часто жена\тянка тянет мужа за карман чтобы сделать ремонт. (Что, кстати, вопреки стереотипам, доказывает существование в Москве гетеросексуалов)
В комплексе с Б3 это значит, что стартовать с Ж аудитории на небольшом бюджете — вполне логично, но я бы все же начинал с обоих полов, т.к. все зависит от ленда.
4 — Аналитика не по дням, а по неделям. Даже на крупном бюджете у тебя никогда не будет 100 лидов дейли (мой потолок — 45) Дни вылетают из-за праздников, погоды и всякого. И сделать адекватные выводы за день не удастся. Потому берем неделю. Если проводите тест — старайтесь растянуть бюджет на как можно больший срок.
*И да, я не лил на квизы. С квизами можно и 200 лидов дейли получать, но мне эта стратегия не показалась целесообразной.
Б — Советы:
1 — Если собираетесь лить на lookalike то создавайте на основе качественных лидов или замеров (по возможности) ибо LL из обычных лидов практически никогда не показывает себя лучше чем широкая.
2 — Если у вас адекватно оформлена страница в instagram, то лейте с привязкой инсты. Это на 5-10%+ снижает CPL. Чем наполнить инсту? Угадай с трех раз.
3 — М или Ж? В целом это очень зависит от лендинга и погоды. Очень частой была ситуация, когда на одном отрезке времени на обоих лендингах конвертил разный пол. Можно сказать точно одно— CPL от женщин почти всегда ниже на 10-15%.
Лучший вариант — ориентироваться по ситуации. Начинаем с широкой, сужаем до работающего пола. В случае просадки — расширяем назад или меняем пол на противоположный.
4 — Оптимальный бюджет на 1 крео — от 400р. Ниже — не пробъется в аукционе. Также замечена парадоксально низкая результативность крео со спендом 2000р+
Я ставил 1000-1500р и это вполне удобно\эффективно.
5 — ios или android. Тут то же самое что и с М\Ж. CPL по IOS выше на 15%-20% но на некоторых отрезках лучше конвертит в продажи. Так или иначе — по итогу я остановился на обоих устройствах.
6 — Интересы. Интересы пригодятся только тем, кто работает с небольшим бюджетом. Подскажу 1 работающий интерес: мебель. Выжимать один интерес нет смысла, ибо можете выжечь аудиторию до такой степени, что даже смена крео не вытащит. В целом работающие интересы есть, но тратить бюджет на их поиск имеет смысл только в том случае, если у вас низкий потолок по бюджету (до 200 тыр)
7 — Частота в месяц. 2-3 — нормально. Если на 5 cpl не проседает — не еби себе мозги. Проседает — копошись. Если cpl проседает на частоте 3 и ниже — причина скорее всего в другом.
8 — Лидформы — не работают. Ни разу не давали результата лучше, чем цель «конверсии»
9 — Цель «трафик» работает хуже чем«конверсии» (иногда на узкой аудитории «трафик» может вырулить) но на продолжительном отрезке времени — вряд ли.
10 — На старте лучше не запаривайтесь с графиком показа и просто выбирайте дневной бюджет без даты окончания.
11 — Цель «конверсии» на какую кастомную конверсию лить? На промежуточную (нажатие на кнопку) или конечную «посещение страницы благодарности»? -На промежуточную. Хотя здесь соотношение очень неочевидное. Я бы сказал 55%/45%
12 — Многие компании среди УТП указывают «русские мастера, мастера только славяне» Здесь можно знатно отхватить негатива от чуркабесов и толерастов.
Политкорректных смузиглотов нам никак не отсеять, а вот хачи-русофобы минусуются легко — в настройках аудитории выставляем язык «Русский» и все.
В — Аудитория
От лучшей:
Лучше всего — 1_Lookalike из продаж с чеком от ХХХ рублей. НО так как собрать базу из 1000+ сконвертивших лидов может почти никто, то
> > > 2_Широкая с ограничением по возрасту/полу (на бюджете от 400 тыр ограничения можно убирать) Не хватает бюджета на широкую?
> > >3_Lookalike из лидов. Не заходит?
> > > 4_Интересы
Один из интересных тестов: взять поселки\города с лучшим конвертом и заливать на них. Что получилось? — Первая неделя зашла отлично. CPL в 2-3 раза ниже среднего, высокий пробив в замеры.
Вторая неделя — выгорание, с невозможностью разбудить аудиторию даже новыми крео. Как результат — ни*уя хорошего.
Г —Визуальная часть крео
1 — Однозначно лучше и стабильнее всего работают брендовые видео (Само собой, мы говорим о продающем видео с адекватно описанным продуктом). Нет такого? > > > cамопильное видео с примерами ремонтов+УТП текстом. Лень? > > > Слайдшоу с примерами ремонтов+УТП текстом и музычкой. Лень? > > > Просто слайдшоу из говна и палок картинок.
Безусловно, я остановился на последнем варианте.
Почему? Очень просто. Есть одно НО.
Удачное слайдшоу из примеров ремонтов может обгонять брендовое видео на изичах. По всем остальным параметрам слайдшоу также ни разу не хуже. А на его создание уходит всего 5 минут. Для создания нужно просто иметь заранее заготовленную пачку картинок и руки-хуюки.
Желательно также при этом иметь понимание о стиле ремонтов, который нравится Вашей ЦА. Из 20-30 рандомных слайдшоу у 1 есть вполне реальная и высокая вероятность зайти и получить отличный CTR, при этом работать долго и без просадок.
***карусель тестилась — ни разу не сработала лучше слайдшоу
2. Картинки. Картинки работают, но практически никогда и ни по каким параметрам не превосходят видео\слайдшоу. Для теста на скорую руку крео с картинкой вполне сгодится. Для длительного слива — nope.
Д — Текст
1 — AIDA и 4U — работают
2 — Скидки. Писать о скидках — работает. Рекомендую обновлять скидку раз в 5-15 дней
3 — Праздничные скидки и акции — работают. НО браться за них имеет смысл только заранее, и имея на это дело от 15-20 дней, дабы успеть провести микро-оптимизацию. Ибо не любой текст зайдет сразу. Быстро приготовленное и незасплитованное акционное предложение может вылиться только в гемор, риск и облысение в 13 лет, вместо профита.
4 — Делать большой акцент на доступности и дешевизне — не сработало.
«Красивый и уютный» работает лучше чем «Качественный и доступный» Скидки — да, хорошо. Но сам по себе ремонт у нас ни*уя не «доступный» запомни, мгазь.
5 — Пример крео. Наиболее ценным здесь является именно структура, а не сами буквы. Поиск адекватно работающего текста не займет у вас много времени, уверяю. Крео я не палю, но адаптировав данный текст под свои УТП, вы получите рабочий вариант.
Е — Зоны роста:
1 — График. Пожалуй единственная штука, за счет которой можно получить cpl в 2 раза ниже, и сразу! НО с графиком почти нереально угадать в точку. И работать он будет не больше 10 дней. Потому если посмотреть на средний профит от графика за месяц, то он будет 5-15% при условии если корректировать его 1-2 раза в неделю. ИМХО оптимальный график — около 8-10 работающих часов в сутки. Можно угадать 3-4 часа и сорвать куш, но если не рисковать, то берем ~8.
2 — Тестинг большого количества крео. И зачастую не так важна продуманность\сложность, как уникальность. К примеру вот такие штуки иногда со старта заходили вполне неплохо:
Ж — Мои ошибки:
1 — Не добавлять текст на некоторые крео. — В большинстве случаев текст снизит CPL или увеличит пробив в замер.
2 — Искать логику «пробиваемости в замер» у отдельных видео\гиф + на небольшом объеме лидов (до 50)
З — Таргетинг ВК — мини-тест + плюшка
Параллельно с фб я провел небольшой отлив из ВК:
Самая сочная Ца для ремонтов — свежевступившие в тематические группы.
Работая по этой аудитории можно почти сразу получить лиды по 1000р.
Однако аудитория пополняется не так быстро как хотелось бы. А существующей — быстро надоедают крео, и нужно пилить новые. ВК показал себя нормально (нормально, а не хорошо) в плане продаж, но стабильности и масштабируемости в нем я не почувствовал.
Потому было принято решение заканчивать с ВК, пока меня не застрелили за минуса. Но для тех, кто все же хочет попробовать, делюсь данными для парсинга аудитории по МСК:
Ключи для сбора групп:
ремонт квартир москва
ремонт домов москва
натяжные потолки москва
дизайн домов москва
дизайн интерьера москва
ремонт кухонь москва
штукатурка москва
штукатур москва
строитель москва
Блеклист: телефон техника техники ноутбук мобильный мобильных телефонов мобиль казань екб екатеринбург новосибирск сочи калининград ростов волгоград самара воронеж красноярск краснодар владивосток уфа ярославль пермь тюмень владимир омск челябинск иркутск астрахань томск саратов белгород тула тверь хабаровск оренбург рязань липецк чебоксары ульяновск ижевск брянск мурманск грозный саранск волгород вологда архангельск псков кострома смоленск махачкала иваново барнаул кемерово челны спб ipad macbook imac санкт-петербург питер казани новосибирск сочи калининграде ростове волгограде самаре воронеже красноярске краснодаре владивостоке уфе ярославле перми тюмени владимире омске челябинске иркутске астрахани томске саратове белгороде туле твери хабаровске оренбурге рязани липецке чебоксарах ульяновске ижевске брянске мурманске грозном саранске волгороде вологде архангельске пскове костроме смоленске махачкале иваново барнауле кемерово челнах кузов авто стиральных машин стиральных hammer iphone котлов котл
И — Скриншоты
Вы можете заметить небольшие несостыковки в датах и бюджете. Кроме того, бюджет в фб и роистат различается из-за НДС, введенного в начале года. Но все это мелочи и по*уй.
К — Всякие мысли
На ремонт лить круто и интересно. Тебе не снится Цукер, убивающий аккаунты.
Есть время поразмышлять и пооптимизировать по-настоящему, почувствовать себя трушным таргетологом.
Однако есть и минусы. Нужен нормальный бюджет на тесты.
А еще большая ху*ня — иногда случаются спонтанные вылеты без понятных причин, и вся неделя идет по п**де. Нельзя сильно срезать бюджет, ибо непрощупывая почву — не поймешь когда все начало налаживаться. Иногда нужно тестить\тратить больше именно в период просадки.
Лиды по 20 тыр случались, и тут нужно просто успокоиться, смириться и поплакать. За последний год я плакал 84 раза.
Заливать 100 тыр в месяц — проще простого.
Держать постоянно 400-800 — нужно немного постараться.
И хотя, как я писал в А4, значительные изменения мы делаем по неделям, полностью бросить РК на неделю не получится, если хочешь низкий CPL.
Не забывайте, что все описанное = исключительно мое мнение. К примеру моя рк тащила за счет структуры, перезапусков и регулярного контроля, а не за счет крео. *Безусловно, я не описал абсолютно все проведенные тесты, и не рассказал о некоторых вещах. Но этой информации уже более чем достаточно, чтобы заливать на ремонты вполне уверенно.
